Strategii si tehnici de marketing inspirate din psihologie care chiar functioneaza

Scopul final cand vine vorba despre marketing este vanzarea de produse si servicii intr-un numar cat mai mare si o promvoare cat mai eficienta a brandului pentru a ajunge mai rapid la publicul tinta. Si ca sa isi atinga acest obiectiv oamenii din marketing au apelat la foarte multe strategii si tehnici pentru a atrage clientii spre un anumit brand. Psihologia s-a dovedit a fi printre cele mai puternice instrumente pentru a se ajunge la rezultate foarte bune intr-un timp foarte scurt.

Odata ce ai inteles cum functioneaza mintea umana si ce poate face psihologia in marketing esti de neoprit. Psihologia este cheia pentru a determina clientii sa cumpere, pentru a ajunge mai rapid in mintea lor si la „sufletul” lor. Integrarea psihologiei in marketing trebuie facuta insa cu mare atentie pentru a nu se ajunge la manipulare. Ne dorim sa indrumam clientii spre un anumit brand, produs, sa il facem mai interesant si mai „apetisant” pentru ei, dar in niciun caz nu ne dorim manipulare.

Clientul e cel care decide, pana la urma, daca vrea sau nu sa cumpere ceva de la noi, asta e cel mai important. Brandurile, afacerile se vor folosi de strategii si tehnici psihologice doar pentru a contura mai bine nevoia, ideea brandului in mintea consumatorului si a-l determina sa actioneze si sa cumpere, fara a se utiliza presiunea prea mare, de natura psihologica, pusa pe fiecare client in parte de fiecare data.

Care ar fi cele mai eficiente si mai interesante strategii si tehnici de marketing inspirate din psihologie pe care le poti aplica imediat in campaniile de marketing?

Dovada sociala. De foarte multe ori clientii se pierd pur si simplu intr-o mare de produse si servicii, ceea ce va avea un impact major asupra deciziei lor de cumparare. Prietenii, familia, cunoscutii devin filtrele pentru a reusi sa iasa din acest impas. Dovada sociala e termenul introdus de psihologul Robert Cialdini, care nota ca oamenii vor copia actiunilor celorlalti intr-un context specific, actiunile celor in care au incredere sau pe care ii admira. Marketingul cu ajutorul influencerilor se bazeaza in totalitate pe aceasta teorie. Ce poti face pentru campania ta de marketing in afaceri este sa incepi sa strangi review-uri, studii de caz, testimoniale de la clienti si sa le prezinti celor interesati de produsele si serviciile tale. Important este sa le vada cei care sunt foarte aproape de o decizie de cumparare si sa ai si un CTA setat pentru a incuraja cumpararea. Ca sa demonstrezi ca esti o autoritate din domeniu prezinta si recomandari si diplome primite de la specialisti, profesionisti cu experienta si in acest fel poti sa ajungi mai rapid la clientii tai.

Paradoxul alegerii. E o teorie foarte simpla si apartine lui Schwartz: cand oamenii au mai multe variante din care trebuie sa aleaga una, mai multe decat pot procesa, au tendinta sa renunte la misiune. In loc sa oferi multe variante clientilor tai vino cu mai putine, dar cu o calitate mai buna. Aceasta strategie care tine de marketingul psihologic se aplica atat in magazinele fizice, cat si in comertul electronic, cand sunt create categoriile de produse. Si tine minte mereu: creierul prefera formele simplificate de prezentare a informatiei, e bine sa te bazezi pe gruparea informatiei, pe prezentarea in pachete de informatii usor de digerat si inteles.

Marketingul deficitului. Daca un anumit produs e in cantitati mai mici sau e foarte rar, e „editie limitata” devine foarte valoros. Cand oferta scade cererea creste, e simplu. Clientul reactioneaza imediat si se grabeste sa cumpere de teama sa nu ramana fara produs. In marketingul pentru afaceri poti integra aceasta teorie usor prin oferte limitate in timp, prin stocuri limitate, prin timere si cronometre pana se termina o campanie, oferta. De fiecare data aceste tehnici vor functiona si le poti aplica in orice fel de campanie de marketing si in toate elementele si etapele sale.

Ancorarea, „agatarea”. Prima impresie conteaza si asta e valabil si in marketing. Decizia de cumparare e luata in functie de prima impresie lasata de un produs de care ai nevoie. Poti sa folosesti aceasta strategie cu baze psihologice cand fixezi preturile pentru produse, mai ales cand ai clienti multi si e sezon de cumparaturi, de sarbatori. Arati pretul initial, reducerea aplicata si pretul final si dintr-odata produsul e mai atractiv si clientul il cumpara. Uneori poti vedea preturi speciale daca se cumpara in cantitati mai mari, demonstrandu-se si cum anume poti economisi daca vei cumpara mai multe x.

Amorsarea. Suntem tentati sa reactionam la anumiti stimuli in particular doar in baza reprezentarii pe care o avem in minte, bazata si ea pe stimuli anteriori. In marketingul in afaceri se poate folosi o strategie interesanta bazata pe aceasta teorie din psihologie, te gandesti la design, la o poveste care sa ii duca pe clienti in directia corecta. Asocierile pozitive vor fi mai puternice decat cele negative daca stii sa iti alegi cu atentie si cuvintele. Practic in mintea consumatorului se asociaza anumite idei, principii, valori cu un brand si aceasta asociere e la baza deciziei de cumparare din viitor.

Cuvinte cat mai puternice. Cuvintele folosite la slogan, campanii pot sa inspire clientii, determina emotii puternice si ii motiveaza sa ia decizia corecta, sa cumpere produse, servicii. Si tot cuvintele duc la asocieri in mintea consumatorului, asocieri care vor creste increderea in brand si ii vor oferi un loc fruntas in topul preferintelor clientului. Cuvintele puternice folosite de branduri pot sa plece de la exclusivitate pana la ideea de a apartine unei comunitati, urgenta sau simplitate.

Psihologia culorii. Culorile au efecte directe si imediate asupra starii de spirit si emotiilor oamenilor. Culorile alese de branduri nu sunt niciodata intamplatoare, sunt facute cercetari de marketing, studii pentru a se opta pentru o combinatie de culori care poate demonstra personalitatea brandului si a numelui. E suficient sa te gandesti la ce a facut Coca-Cola si la culorile pe care le recunoaste oricine, la pachet cu brandul. Foarte important este sa ai si o strategie in spate si sa te lasi inspirat de cei mai buni din domeniu.

Angajament si consecventa. Oamenii tind sa aiba comportamente consecvente, coerente, consistente raportate la credint, valori, ceea ce se aplica si la comportamentul consumatorului. E greu sa pierzi clientii fideli odata ce i-ai fidelizat, asta spune teoria in practica. Cum o poti folosi in avantajul tau in marketing? Incepe cu o cerere mica inainte sa ceri mai mult, de exemplu completeaza un formular dupa care cere referinte, recomandari, continua cu perioade de free trial, cu liste de dorinte, cu probare, incercare acasa a produselor-de obicei daca te familiarizezi cu un produs si iti place nu il mai dai inapoi.

Reciprocitate. Stii acel moment cand te gandesti sa iti rasplatesti prietenul care te-a ajutat la un moment dat? Clientii sunt dispusi sa dea ceva pentru ceva ce au primit. Poti sa incepi cu postari gratuite de pe blog, cu ghiduri, diverse materiale audio, video, dupa care vei continua cu mostre gratuite, demo, oferte din ce in ce mai bune. Vei vedea ca pe masura ce oferi mai mult vei primi mai mult de la clienti si acestia vor deveni loiali brandului tau. Tine minte insa ca e vorba de calitate, si ea trebuie sa fie cat mai buna indiferent ce oferi clientilor tai.

Empatie. Daca iti doresti sa aduci clientii mai aproape de brandul tau si sa le influentezi decizia de cumparare trebuie sa le castigi increderea in primul rand. Intelege nevoile lor reale si incearca sa le rezolvi, sa demonstrezi ca produsele si serviciile tale le pot rezolva. Scrie toate mesajele cat mai empatic, arata clientilor ca iti pasa de nevoile lor si te stradui sa le rezolvi problemele cat poti tu de bine. Clientul se va simti mai in siguranta, va fi fericit si mai relaxat si va fi dispus sa cumpere de la tine ca sa isi rezolve problema rapid.

Nu stii de unde sa pornesti? Dove e un brand care stie foarte bine cum sa se foloseasca de marketingul empatic, de fiecare data el aduce in prim-plan abordarea pozitiva legata de corp si iubirea de sine.

Efectul momelii. Apare atunci cand alegerea intre doua variante e definita prin aparitia unei alte variante, mai putin atractiva si dominanta, cu o asimetrie vizibila fata de cele doua. Ideea e simpla: daca vrei ca un client sa cumpere o cana mare, dar nu vrei sa para ca il obligi sa dea mai multi bani pe ea, adaugi o cana de marime mijlocie care are pret apropiat de cea mare, deci clientul va fi tentat sa cumpere cana mare pentru un pret decent. Aici vei experimenta cu preturi diferite si vei testa ideea ta inainte de a ajunge cu ea la raft ca sa stabilesti clar preturile pentru „momeala” si pentru produsele pe care vrei sa le vinzi.

Aversiunea fata de pierdere. Perceptia despre un anumit lucru poate avea un impact major asupra deciziei de cumparare. Oamenii prefera sa evite pierderile si prefera sa castige lucruri noi. In marketingul in afaceri poti sa pui in practica aceasta teorie prin implicarea unui simt al urgentei, adaugi data expirarii ofertei, ii indemni pe clienti sa actioneze rapid. Adu in discutie ce inseamna pierderea respectiva pentru client, demonstreaza ca oamenii detin deja produsele si incurajeaza retinerea lor, explica faptul ca vei oferi ceva unic, rar.

Efectul textual, literal. Cand oamenii comunica, ei sunt inclinati organic sa isi aminteasca esenta informatiei, trecand peste detalii si formatul conversational. Sunt de evitat textele lungi, blocurile de texte nesfarsite, vor fi preferate formatele scurte, usor de parcurs. Totul trebuie sa fie scurt, „digerabil”, memorabil, usor de procesat-doar gandeste-te la butoanele CTA, la misiune. Cuvintele, propozitiile ce vor fi retinute de clienti si sunt importante pentru ei trebuie boldate ca sa atraga atentia mai rapid asupra lor. Daca totusi ai texte mai lungi include si tabele, subtitluri care rezuma continutul din fiecare sectiune pentru a ajunge mai rapid la esenta textului-clientii nu mai sunt dispusi sa piarda timp mult parcurgand texte, oricat de bune si de interesante ar fi ele.