Cum sa ai vanzari mai bune? Cauzele vanzarilor slabe si solutii, strategii pentru vanzari excelente

In orice business vanzarile sunt extrem de importante pentru rezistenta respectivei afaceri pe piata. Cu cat ai vanzari mai bune, cu atat vei avea si profit mai mare si cifra de afaceri mult mai usor de gestionat, te vei dezvolta mai usor si vei putea ajunge mai rapid la clienti. Dar ce faci cand vanzarile scad? Si de ce ajung sa scada vanzarile? Raspunsurile la aceste intrebari le vei descoperi in randurile de mai jos.

Vanzarile scazute sunt un semnal clar al unor probleme in departamentul de marketing sau de vanzari sau in gestionarea, managementul afacerii. Stii ca ai vanzari scazute cand scade si cererea pentru produse si servicii, cand clientii prefera alti competitori directi in locul tau mult prea des si cand profitul e in scadere, cand veniturile lunare sunt pe un trend descendent.

Efectele vanzarilor scazute asupra afacerilor sunt usor de intuit. Printre cele mai importante se numara si:

  • Profitabilitate scazuta-vanzarile scazute vor influenta direct si profitul obtinut, veniturile lunare, ajungandu-se la pierderi financiare considerabile;
  • Probleme cu fluxul de numerar-nu mai poti acoperi costuri, cheltuieli, nu mai poti investi in dezvoltarea afacerilor, nu mai poti onora obligatiile financiare ale afacerii;
  • Reducerea cotei de piata-competitia va avea vanzari mai bune si va putea „lua” o parte importanta din clientii tai si din piata, asigurandu-si o cota de piata mai mare;
  • Resurse limitate pentru extindere si dezvoltarea afacerii-nu mai ai cum sa investesti in dezvoltare, in cercetare, in studii de piata poate ca sa te extinzi pe noi piete, in noi locatii, nu mai lansezi produse si servicii noi;
  • Probleme in atragerea de investitori si in procesul de accesare a creditelor-apare ezitarea din partea bancilor sau investitorilor si banii nu vor mai fi asa de usor de gasit pentru afacere, capitalul va fi o mare problema a ta si dezvoltarea afacerii si mentinerea operatiunilor pe linia de plutire vor fi principalele tale provocari in acest context dificil.

Motivele din spatele unor vanzari din ce in ce mai slabe si mai scazute pot fi foarte multe. Ca sa intelegi mai bine de ce se ajunge la vanzari sub asteptari iti propunem spre analiza o lista succinta cu motivele importante pentru care afacerea ta ajunge sa aiba vanzari scazute.

Strategie de marketing ineficienta. Da, totul porneste de la marketing prost inteles si cu implementare gresita. Nu ai piete si public tinta bine definite, nu stii cui te adresezi, mesajele tale si promotiile nu ajung la publicul tinta, nu ai cercetare de piata adecvata, nu intelegi nevoile, preferintele, comportamentele celor din publicul tinta, nu stii cum sa comunici valoarea si unicitatea produselor tale.

Competitie intensa. Competitia prea mare si competitorii prea puternici din industria ta sau din nisa pe care vrei si tu sa o abordezi poate duce la scaderea vanzarilor. Daca nu ai avantaj competitiv si te chinui sa te diferentiezi de competitie si nu prea poti sa o faci atunci vanzarile vor scadea imediat. Nimeni nu te asteapta sa gasesti acel element care te diferentiaza cu adevarat, competitori directi si indirecti apar mereu, deci e bine sa te gandesti serios la ce face competitia si sa vezi ce poti face tu mai bine si mai rapid ca sa nu mai ai vanzari scazute.

Lipsa alinierii perfecte produs-client si nevoile sale, asteptarile sale. Nu te gandesti la clienti cand vii pe piata cu produse si servicii, cu diferite campanii de promovare, clientul nu e multumit de ce primeste si cauta in alta parte. Ofertele nu ofera nimic concret pentru clienti si pentru nevoile lor, comportamentul de consum e ignorat, la fel si marile probleme ale indivizilor din publicul tinta. Si cand nu ai aceasta aliniere te astepti si la vanzari scazute.

Probleme de pret. Pretul influenteaza direct si decisiv decizia de cumparare. Daca ai preturi prea mari sau prea mici vei avea si vanzari scazute. Clientii nu vor cumpara de la tine daca ei preturi prea mari pentru valoarea oferita de produse si de servicii, preturile prea mici si ofertele prea bune ar putea pune probleme de incredere in calitate si in transparenta legata de produsele si serviciile propuse. E bine sa tii cont de preturi de productie, de competitie, de perceptia clientilor asupra valorii cand fixezi un pret pentru produse si servicii, dar si de cererea de pe piata.

Experienta clientilor pusa pe ultimul lor. Nu le raspunzi la timp clientilor, ai departamente de Relatii Clienti care nu isi fac treaba cum trebuie, ai mereu review-uri negative, nu te concentrezi pe crearea si asigurarea unei experiente cat mai bune pentru fiecare client si pe interactiuni cat mai placute intre centrul sau departamentul RC si clientii care au nevoie de ajutorul tau. E important sa te gandesti la gradul de satisfactie al clientilor tai, la loialitate si la cumparaturi repetate, la review-uri pozitive cat se poate de des ca sa nu ajungi la vanzari scazute mai repede decat te astepti.

Factorii economici subestimati. Recesiune, fluctuatii de pe piata tinta, cererea scazuta, toate vor putea afecta vanzarile. Daca nu le dai suficienta atentie vei avea mereu sanse foarte mari ca sa ai vanzari reduse. Nu ai cum sa faci abstractie de factorii economici si sa traiesti intr-un lume idealista, in care produsele si serviciile tale rezista si se vand bine orice s-ar intampla in jur. Fii pregatit sa faci fata schimbarilor economice, ofera promotii axate pe valoare si pe calitate, cauta si alte piete de desfacere, diversifica oferta, ajusteaza preturile, adauga modalitati terte de plata foarte simple pentru orice client.

Training neadecvat pentru echipa de vanzari. Nu ai cum sa ai vanzari bune si cifra de afacere excelenta daca nu ai si o echipa de vanzari care stie ce are de facut oricand. Pana la training trebuie sa te asiguri ca angajatii au abilitatile necesare ca sa vanda, iti cunosc bine oferta, pot sa interactioneze cu fiecare client in parte si sa il faca sa cumpere de la tine. Nu te limita la niste instructiuni generice si un training pe fuga. Ofera suport mereu, training permanent, feedback real ca sa ajuti la imbunatatirea performantelor angajatilor si sa ai si vanzari mult mai bune. Tot timpul echipa de vanzari trebuie sa aiba in centrul actiunilor sale si campaniilor gandite clientul si nevoile sale.

Lipsa traficului organic pe site-ul sau site-urile oficiale pentru sustinerea vanzarilor. Daca nu ai trafic organic cat mai mult pe site nu ai cum sa vinzi la fel de bine si vanzarile vor scadea considerabil. Astazi, clientii vor cumpara mai mult on-line, vor face cautari on-line, deci trebuie sa fii prezent in mediul in care se „invart” acestia si unde se cristalizeaza decizia de cumparare. Nu ignora social media pe langa site-ul afacerii, si ea te poate ajuta si devine instrument extrem de eficient atunci cand vine vorba de vanzari mai bune.

Planificare aproape inexistenta. De multe ori te grabesti sa vinzi fara sa ai un plan de vanzari foarte bine pus la punct si tactici de vanzare, obiective, scopuri precise, modalitati de monitorizare a eficientei vanzarilor. Echipa de vanzari nu va sti ce sa faca, se va instala confuzia, vei pierde resurse valoroase, vanzarile vor intra pe o panta descendenta rapid, vei pierde si multe oportunitati care te-ar fi putut ajuta sa ajungi mai rapid la publicul tinta.

Ce e de facut pentru a avea vanzari mai bune si a reduce riscul aparitiei declinului in vanzari?

  • Construirea unor relatii solide cu fiecare client in parte-trebuie sa intelegi nevoile, preferintele, problemele clientilor pe care ai putea sa le rezolvi cu produsele si serviciile tale. Mergi pe interactiuni directe, asculta tot ce au de spus clientii si vino cu solutii reale. Asa vei avea si clienti loiali, vei avea cumparaturi repetate si review-uri pozitive si recomandari;
  • Marketing targetat-campaniile de marketing vor fi foarte bine tintite, spre anumiti clienti din publicul tinta. Cauta publicul tinta ideal cu ajutorul cercetarilor de piata si analizei datelor despre ei, dezvolta campanii de marketing adresate direct unui public tinta sau unor parti din el. Foloseste social media, content marketing, e-mail marketing, publicitate pentru a ajunge cat mai usor la clientii tai pentru conversii mai rapide si mai eficiente;
  • Vanzari bazate pe valoare-comunici clar unicitatea produselor si serviciilor tale, te concentrezi pe rezolvarea de probleme si pe demonstrarea acestei rezolvari a problemelor, oferi beneficii tangibile. Avantajul competitiv e foarte important, il vei arata si demonstra clientilor, foloseste testimoniale, review-uri, studii de caz ca sa iti sustii ideile;
  • Optimizarea vanzarilor-cauta zonele care nu iti permit sa ai vanzari mai bune in procesul de vanzare, analizeaza datele, gandeste strategii eficiente de generare de lead-uri, ofera continut educativ sau mesaje targetate si urmareste sa construiesti relatii si sa determini decizii de cumparare cat mai rapid;
  • Produse complementare si „actualizari”-cresti valoarea fiecarei tranzactii daca oferi produse complementare, actualizari, ceva mai bun de fiecare data pentru experienta cat mai buna pentru clienti si beneficii si mai multe;
  • Training continuu si dezvoltarea abilitatilor angajatilor din echipa de vanzari-ai nevoie de training permanent pentru ca se schimba la foc automat tacticile si strategiile de vanzari odata cu schimbarea comportamentului de consum al clientilor;
  • Promotii speciale pentru clientii sezonieri-vor influenta in mod pozitiv brandul, loialitatea fata de brand, imaginea brandului. Tine cont de perioadele mai slabe de vanzari de peste an si cauta sa oferi promotii si reduceri, produse extra sau beneficii in plus ca sa atragi si sa fidelizezi clientii. Subliniaza mereu si evidentiaza ce beneficii are clientul si cat economiseste daca profita de oferta limitata;
  • Extinderea pietei tinta-te va ajuta sa gasesti clienti noi si sa iti redefinesti publicul tinta pentru vanzari mai bune. Vezi ce nisa nu ai abordat sau ce zona, piata nu ai luat in considerare la inceput si incepe cu mesaje si campanii de marketing targetat acolo. Te vei baza pe analize si studii de piata ca sa ajungi sa ai clienti noi cat mai rapid;
  • Optimizeaza site-ul si postarile din social media din punct de vedere SEO-optimizeaza cat poti de mult totul in baza unor cuvinte cheie care iti vor aduce vanzari bune si clienti, interactioneaza direct cu toti clientii in on-line, cauta sa folosesti postarile cu un continut video, audio interactive pentru a fi cat mai aproape de clienti si a avea si vanzari in crestere;
  • Incurajeaza un feedback permanent din partea clientilor-cauta sa ai feedback pozitiv dupa fiecare achizitie de produse si servicii, clientii sa lase testimoniale, review-uri, sa te recomande mai departe. Ofera si reduceri si anumite beneficii in plus clientilor care te recomanda si altor clienti. Vizibilitatea brandului e imbunatatita, la fel si loialitatea fata e brand, baza de clienti se va mari, vei avea vanzari ceva mai bune in perioadele mai slabe dintr-un an calendaristic.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Copyright © All rights reserved. | CoverNews by AF themes.